Մեկ բիզնես, մի քանի ուղղություն` ո՞րն է իրականում շահույթ բերում
Շատ ընկերություններ ժամանակի ընթացքում սկսում են աշխատել միաժամանակ մի քանի ուղղությամբ։ Օրինակ՝ առևտրային կազմակերպությունը կարող է վաճառել ինչպես մանրածախ, այնպես էլ մեծածախ, ծառայություններ մատուցող ընկերությունը՝ սպասարկել տարբեր ոլորտների հաճախորդների, իսկ արտադրողը՝ ունենալ մի քանի ապրանքային գիծ։ Արտաքինից կարող է թվալ, որ բոլոր ուղղությունները հաջող են, քանի որ շրջանառությունն աճում է, իսկ հաճախորդների թիվը՝ շատանում։ Սակայն ընդհանուր թվերը հաճախ թաքցնում են գլխավոր հարցի պատասխանը՝ ո՞ր ուղղությունն է իրականում շահույթ բերում, իսկ ո՞րը պարզապես զբաղեցնում է աշխատակիցներին, կապում շրջանառու միջոցները և բարդացնում կառավարումը։
Ընդհանուր շահույթը դեռ ամբողջ պատկերը չէ
Հաշվապահական հաշվետվությունները սովորաբար ցույց են տալիս ընկերության ընդհանուր հասույթը, ծախսերը և շահույթը։ Բայց եթե բիզնեսն ունի մի քանի ուղղություն, այդ ընդհանուր արդյունքը կարող է մոլորեցնել։ Մի ուղղությունը կարող է ստեղծել հիմնական շահույթը, իսկ մյուսը՝ աշխատել գրեթե զրոյական արդյունքով կամ նույնիսկ վնասով։ Քանի դեռ տվյալները չեն բաժանվում ըստ ուղղությունների, սեփականատերը կարող է սխալ եզրակացություն անել, որ բոլոր ծառայությունները կամ ապրանքները եկամտաբեր են։
Օրինակ՝ ընկերության երեք ուղղություններից մեկը կարող է ստեղծել հիմնական շահույթը, երկրորդը՝ աշխատել նվազագույն մարժայով, իսկ երրորդը՝ վնասով։ Ընդհանուր արդյունքը դրական կլինի, բայց իրականում առաջին ուղղությունը ֆինանսավորում է ամբողջ բիզնեսը և ծածկելու մյուսների խնդիրները։
Հասույթը պետք է բաժանել ըստ ուղղությունների
Առաջին քայլը յուրաքանչյուր ուղղության հասույթի առանձնացված հաշվառումն է։ Դա կարելի է անել ըստ ապրանքային խմբերի, ծառայությունների տեսակների, նախագծերի, մասնաճյուղերի, հաճախորդների խմբերի կամ վաճառքի ալիքների։ Կարևոր է ընտրել այն բաժանումը, որով ղեկավարությունը իրականում որոշումներ է կայացնում։
Եթե ընկերությունը զբաղվում է հաշվապահական, իրավաբանական և խորհրդատվական ծառայություններով, պետք է հնարավոր լինի հասկանալ յուրաքանչյուր ծառայությունից ստացված հասույթը։ Եթե վաճառքն իրականացվում է խանութի, կայքի և գործընկերների միջոցով, օգտակար է առանձին գնահատել յուրաքանչյուր «խողովակ»-ի արդյունքը։ Այսպիսի վերլուծության ճիշտ կառուցման հարցում մասնագիտական հաշվապահական ծառայություններ կարող են օգնել ոչ միայն հարկային հաշվառման, այլև կառավարչական տեղեկատվության համակարգման տեսանկյունից։
Ուղղակի ծախսերը պետք է վերագրել համապատասխան ապրանքի կամ ծառայությանը
Հասույթը բաժանելը բավարար չէ։ Անհրաժեշտ է նաև յուրաքանչյուր ուղղությանը վերագրել դրա հետ անմիջապես կապված ծախսերը։ Ապրանքի դեպքում դրանք կարող են լինել գնման արժեքը, առաքումը, մաքսային վճարները, փաթեթավորումը կամ արտադրական նյութերը։ Ծառայության դեպքում՝ կոնկրետ նախագծի վրա աշխատող մասնագետների աշխատաժամանակը, ենթակապալառուների վճարները, ծրագրային ապահովումը կամ հաճախորդին սպասարկելու համար անհրաժեշտ այլ ծախսերը։
Շատ ընկերություններ այս փուլում հաշվի են առնում միայն ակնհայտ ծախսերը։ Օրինակ՝ խորհրդատվական նախագծի վրա աշխատած աշխատակցի աշխատավարձը չի բաշխվում նախագծերի միջև, և արդյունքում նախագիծը թվում է ավելի շահութաբեր, քան այն իրականում կա։ Եթե աշխատակիցը ամսվա ընթացքում աշխատել է երեք ուղղության համար, նրա աշխատաժամանակը պետք է հնարավորինս ճիշտ բաժանել դրանց միջև։
Ինչպե՞ս բաշխել ընդհանուր ծախսերը
Գրասենյակի վարձակալությունը, տնօրենի աշխատավարձը, մարքեթինգը, հաշվապահությունը և վարչական այլ ծախսերը սովորաբար չեն պատկանում միայն մեկ ուղղությանը։ Դրանք նույնպես պետք է բաշխվեն, հակառակ դեպքում բոլոր պատկերը կաղավաղվի։
Բաշխման հիմքը պետք է լինի տրամաբանական և հետևողական։ Գրասենյակի վարձը կարելի է բաժանել ըստ օգտագործվող տարածքի կամ աշխատակիցների թվի, մարքեթինգային ծախսերը՝ ըստ գովազդային բյուջեի, վարչական ծախսերը՝ ըստ հասույթի, աշխատաժամանակի կամ գործարքների քանակի։ Կարևոր է, որ ընտրված սկզբունքը կիրառվի պարբերաբար և չփոխվի միայն ցանկալի արդյունք ստանալու համար։
Մարժան ավելի կարևոր է, քան շրջանառությունը
Ուղղությունների համեմատության ժամանակ պետք է դիտարկել ոչ միայն հասույթը, այլև համախառն շահույթը, գործառնական շահույթը և շահութաբերության տոկոսը։ Բարձր շրջանառություն ունեցող ուղղությունը կարող է ունենալ շատ ցածր մարժա, պահանջել մեծ պահեստ, երկար վճարման ժամկետներ և զգալի ռեսուրսներ։ Իսկ փոքր ուղղությունը կարող է լինել ավելի կայուն և ունենա բարձր շահութաբերություն։
Օրինակ՝ մեծածախ վաճառքը կարող է ապահովել շրջանառության մեծ մասը, սակայն ունենալ ցածր շահութաբերություն, մինչդեռ ավելի փոքր մանրածախ ուղղությունը կարող է ստեղծել զգալի բարձր մարժա։ Առանց այս համեմատության ղեկավարությունը կարող է ներդրումներն ուղղել ոչ ամենաարդյունավետ հատվածին։
Շահույթը պետք է համեմատել օգտագործվող ռեսուրսների հետ
Երկու ուղղություններ կարող են բերել նույն շահույթը, բայց օգտագործել տարբեր քանակի ռեսուրսներ։ Մեկը կարող է պահանջել տասը աշխատակից, մեծ պահեստ և երկար բանակցություններ, իսկ մյուսը՝ երկու աշխատակից և նվազագույն լրացուցիչ ներդրում։ Այդ պատճառով պետք է գնահատել ոչ միայն դրամական շահույթը, այլև մեկ աշխատակցի, մեկ աշխատանքային ժամի կամ ներդրված կապիտալի հաշվով արդյունքը։
Հատկապես ծառայությունների ոլորտում օգտակար է հաշվարկել յուրաքանչյուր հաճախորդի կամ նախագծի վրա ծախսված ժամերը։ Երբեմն բարձր վճարող հաճախորդը կարող է իրականում քիչ շահույթ բերել, եթե պահանջում է բազմաթիվ հանդիպումներ, անընդհատ շտկումներ և ղեկավարության մշտական ներգրավվածություն։
Դեբիտորական պարտքը նույնպես կարևոր է
Թղթի վրա շահութաբեր ուղղությունը կարող է ստեղծել կանխիկի պակաս, եթե հաճախորդները վճարում են 60 կամ 90 օր ուշացումով։ Մյուս ուղղության հաճախորդները կարող են վճարել կանխավճարով։ Այդ դեպքում նույն շահույթը ֆինանսապես նույն արժեքը չունի։
Ուստի յուրաքանչյուր ուղղության համար պետք է դիտարկել նաև դեբիտորական պարտքը, պաշարների շրջանառությունը, կանխավճարների չափը և դրամական հոսքերը։ Եթե ուղղությունը մշտապես պահանջում է լրացուցիչ ֆինանսավորում, դրա իրական արդյունավետությունը կարող է ավելի ցածր լինել, քան ցույց է տալիս շահույթի հաշվետվությունը։
Պարբերական հաշվետվությունն ավելի օգտակար է, քան տարեկան վերլուծությունը
Ուղղությունների շահութաբերությունը ցանկալի է գնահատել ամսական կամ եռամսյակային։ Հաշվետվությունը կարող է ներառել հասույթը, ուղղակի ծախսերը, համախառն շահույթը, ընդհանուր ծախսերի բաժինը, գործառնական շահույթը, շահութաբերության տոկոսը և դրամական հոսքերի հիմնական ցուցանիշները։
Այս աշխատանքը կարող է իրականացվել նույնիսկ Excel աղյուսակով։ Բիզնեսի աճին զուգահեռ, սակայն, ավելի արդյունավետ է հաշվապահական կամ կառավարչական համակարգում ստեղծել համապատասխան վերլուծական բաժանումներ։ Փորձառու հաշվապահական ընկերություններ Հայաստանում կարող են օգնել ընտրել այնպիսի կառուցվածք, որը միաժամանակ հարմար կլինի հաշվապահության, հարկային հաշվետվությունների և ղեկավարության համար։
Ի՞նչ անել վերլուծությունից հետո
Եթե որևէ ուղղություն վնաս է բերում, դա դեռ չի նշանակում, որ այն պետք է անմիջապես փակել։ Նախ պետք է հասկանալ պատճառը։ Հնարավոր է՝ գինը ցածր է, ծախսերը վատ են վերահսկվում, հաճախորդների քանակը բավարար չէ կամ ուղղությունը նոր է և դեռ զարգացման փուլում է։ Որոշ ուղղություններ կարող են նաև ռազմավարական նշանակություն ունենալ՝ բերել նոր հաճախորդներ կամ աջակցել հիմնական արտադրանքի վաճառքին։
Սակայն նման որոշումները պետք է հիմնված լինեն թվերի, ոչ թե ենթադրությունների վրա։ Եթե վնասաբեր ուղղությունը պահպանվում է ռազմավարական պատճառով, ղեկավարությունը պետք է հստակ իմանա, թե որքան է այդ որոշման արժեքը և որքան ժամանակ է պատրաստ ֆինանսավորել այն։
Եզրակացություն
Մի քանի ուղղություն ունեցող բիզնեսում ընդհանուր շահույթը բավարար չէ արդյունավետությունը գնահատելու համար։ Անհրաժեշտ է առանձին հաշվարկել յուրաքանչյուր ուղղության հասույթը, ուղղակի և ընդհանուր ծախսերը, շահութաբերությունը, օգտագործվող ռեսուրսները և դրամական հոսքերը։ Միայն այդ դեպքում սեփականատերը կարող է հասկանալ, թե որ ուղղությունն է անհրաժեշտ զարգացնել, որում վերանայել գները, որտեղ կրճատել ծախսերը, իսկ որ ուղղությունից ավելի լավ է հրաժարվել։
Ճիշտ վերլուծությունը հաճախ ցույց է տալիս, որ ամենամեծ շրջանառություն ունեցող ուղղությունը պարտադիր չէ, որ լինի ամենաշահութաբերը։ Բիզնեսի իրական ուժը կարող է գտնվել այն հատվածում, որն առաջին հայացքից ավելի փոքր է, բայց ստեղծում է կայուն շահույթ և կայուն դրամական հոսք։
